Serie Brexit: Onderhandelingslessen Tussen het Puin
De Engelse afkorting BATNA staat zeer centraal in de onderhandelingstheorie. Het levert meer dan 13 miljoen resultaten op in Google, meer dan tien keer meer dan de bestseller Getting to Yes, waarin de term ruim dertig jaar geleden werd bedacht. Het staat voor Best Alternative To a Negotiated Agreement. In het Nederlands noemen we dat het Beste Alternatief Zonder Overeenkomst, oftewel BAZO.
Als je BAZO erg sterk is, is dit je belangrijkste bron van onderhandelingsmacht: je kunt ergens anders heen gaan als de uitkomst van de onderhandeling niet minstens zo waardevol is als het alternatief. Tactisch gezien kun je ervoor kiezen om je BAZO direct of indirect bekend te maken aan de wederpartij om ze te laten beseffen dat je andere opties hebt. Als je alternatief daarentegen erg zwak is, kun je slechts hopen dat je onderhandelingspartner zich hiervan niet bewust is. Het kennen van je BAZO en het analyseren van de BAZO aan de andere kant van de tafel is de meest elementaire stap om een onderhandeling goed voor te bereiden. Als je dat hebt gedaan, kun je met vertrouwen zeggen dat "geen deal beter is dan een slechte deal".
“The next time you walk away from the table, be prepared to walk away from the table" –Harvey Spectre, Suits
Je BAZO stelt je in staat om van de tafel weg te lopen. Behalve ... wanneer je BAZO eigenlijk je SAZO is: het Slechtste Alternatief Zonder Overeenkomst. Er zijn situaties waarin je BAZO zo slecht is dat de afkorting het beste kan worden gewijzigd. In het Brexit-debat gebruikte voormalig premier Theresa May de BAZO-logica om te beweren dat "geen deal beter is dan een slechte deal" (ze zag hiervan af nadat een no-deal Brexit een al te reële mogelijkheid werd). Begin 2017, ruim voordat de onderhandelingen waren begonnen, maakte ze duidelijk dat ze zeer bereid was om van tafel weg te lopen. Hoewel stevig overkomen als onderhandelaar in bepaalde omstandigheden zeer nuttig kan zijn, kan het het tegenovergestelde effect hebben als de andere partij weet dat uw BAZO gelijk is aan uw SAZO. De nieuwe premier Boris Johnson stelde terecht dat het parlement hem zijn onderhandelingsmacht zou ontnemen als ze hem zouden dwingen no-deal te vermijden (wat het parlement er vorige maand niet van weerhield dat toch te doen). Wat hij er niet bij vertelde is dat de wederpartij dan wel moet geloven dat je ter goeder trouw wil onderhandelen. Van dat geloof lijkt er in Brussel inmiddels niks meer over. Inmiddels dreigde Johnson gisteren toch zijn SAZO te gaan volgen (hoewel een nieuwe wet een no-deal verbiedt).
Een van de vele gevolgen van een no-deal Brexit is dat het Verenigd Koninkrijk en de Europese Unie goederen en diensten op WTO-voorwaarden gaan verhandelen. In de woorden van voormalig WTO directeur-generaal Pascal Lamy: "De interne markt van de Europese Unie is de Premier League. De WTO is de laagste divisie." Geen deal betekent dus enorme kosten voor beide partijen. Het Verenigd Koninkrijk en de Europese Unie weten allebei dat de economische, maar vooral de politieke kosten van een harde Brexit in het Verenigd Koninkrijk een frontale klap zijn vergeleken met een aanzienlijke maar gedeelde last onder de EU 27. Daarom is "No Deal is better than a Bad Deal" het equivalent van het prachtige Britse gezegde: threatening to cut off your nose to spite your face.