Onlangs mocht ik voor de Academie voor Internationale Betrekkingen Frank Heemskerk interviewen over de onderhandelingsinzichten die hij in de loop van zijn carrière had opgedaan en wilde delen met zijn publiek. Een breed publiek van mensen die namens de overheid (van verschillende departementen) in contact staan met andere landen. En Frank is daar bij uitstek een boeiend persoon voor. Velen zullen hem kennen als staatssecretaris van Economische zaken (kabinet Balkenende IV) waar hij verantwoordelijk was voor de nieuwe Postwet en de nieuwe Telecomwet. Een breed publiek zal hem kennen als bewindvoerder namens Nederland (en twaalf andere landen) van de Wereldbank. Daar was zijn laatste wapenfeit het over de streep trekken van onder andere Amerika voor een nieuwe kapitaalinjectie van in totaal 13 miljard dollar. Toch een bijzonder onderhandelingsresultaat! Trump die meedeed aan een nieuw multilateraal akkoord.
Samen liepen we langs boeiende onderhandelingsmomenten in zijn carrière en keken we terug en vooruit. En zijn onderhandelingstips voor zijn publiek waren heel basaal en daarom zo goed toepasbaar:
Gebruik emoties om je verhaal kracht bij te zetten. Als jij erin gelooft, dan raakt ook de ander enthousiast.
Weersta de verleiding tot escalatie, geduld is een schone zaak.
Durf hulp te vragen en focus daarbij op de belangen van de ander. Dan kom je samen snel verder.
Leg niet te snel je mening of oordeel neer. Als je standpunten inneemt moet je ze vast kunnen houden omdat anders je geloofwaardigheid gevaar loopt.
Wees je bewust van wie het probleem heeft. Niets doen kan in je voordeel werken en zo kun je (als klein land, of als kleine partij) toch een positie hebben.
Nu is Frank werkzaam als secretaris-generaal van de European Round Table of Industrialists. Een belangenclub die 55 CEO’s en voorzitters van grote multinationals bij elkaar brengt om te zien hoe ze Europa nog meer kunnen versterken tot een sterke, open en concurrerende mogendheid. Kortom, ook daar zal Frank dagelijks in allerlei onderhandelingssituaties belangen moeten dienen en samen met veel partijen tot goede besluiten moeten komen.
We kregen een aantal praktische inzichten waar we allemaal wat mee kunnen. Als dank mocht ik Frank twee mooie boeken overhandigen voor zijn bijdrage. Het boek ‘Grondleggers’, het verhaal van de Nederlandse baggeraars. Ik wist dat dat boek hem aan zou spreken gelet op zijn werk voor @RoyalHaskoninDHV in het verleden. Ook ‘Mastering the Art of Negotiation’ nam hij graag in ontvangst.