Alfons van Marrewijk is bijzonder hoogleraar Bedrijfsantropologie aan de Vrije Universiteit in Amsterdam. Geschoold als technisch ingenieur was Alfons in het verleden betrokken bij verschillende nationale en internationale projecten. In deze projecten raakte hij geïnteresseerd in culturele aspecten die een rol spelen in onderhandelen.
Vanuit deze interesse is Alfons in de avonduren antropologie gaan studeren. In 1999 promoveerde hij en sindsdien heeft hij zich gespecialiseerd in onder andere culturele verandering, megaprojecten en publiek-private samenwerkingen. Vanuit zijn ervaring in de praktijk en in de wetenschap deelt hij vijf onderhandelingsuitdagingen met ons.
Stereotypen
Volgens Alfons hebben we snel de neiging om mensen te stereotyperen, maar is dat juist iets waarvoor we moeten waken. Het beste kun je met goede energie kijken naar de dynamiek van de onderhandelingen en dat zo waardevrij mogelijk waarnemen. Dat laat onverlet dat het belangrijk is om elkaars culturele achtergrond en gebruiken te kennen en te respecteren.
De Fighting Spirit Mentality
Als de complexiteit in grote projecten toeneemt, proberen we dit te reduceren door onszelf af te schermen van onze omgeving. We nemen een vechtmodus aan: we nemen afstand van de ander, ontwijken interactie en proberen al vechtend ons gelijk te halen. Het moment dat we de loopgraven induiken raken we de ander kwijt en verdwijnt de ruimte voor creatieve oplossingen.
Onvoldoende leren van opgedane ervaringen
In projecten wordt het wiel vaak opnieuw uitgevonden. Te vaak zien we een project als nieuw en uniek, en lijken daar zonder eerdere kennis en ervaring in te stappen. Ervaringen worden dus onvoldoende overgedragen van project naar project, waardoor we veel dezelfde fouten maken.
Te weinig oog voor het proces
Het proces van de onderhandelingen is minstens zo belangrijk als het resultaat dat behaald moet worden. Wil je waarde creëren dan zul je rekening moeten houden met de belangen van verschillende partijen zoals opdrachtgevers, stakeholders en andere spelers. Zelfs met een nominaal goed eindresultaat kan een slecht proces doorwerken in bijvoorbeeld het niet nakomen van afspraken of het ontbreken van vertrouwen bij het reageren op niet voorziene gebeurtenissen.
Egocentrisme versus empathie
Als het moeilijk wordt vallen we gauw terug in behoudend en afschermend gedrag, ondanks het feit dat we eigenlijk samen verder willen. Het valt dan niet mee om de verbinding met de ander te maken. Er is een zekere mate van empathie nodig om de ander daadwerkelijk te willen begrijpen. Neem vooral in het begin, maar ook gedurende de rest van proces, de tijd om de belangen van de ander te leren kennen.
Wil je meer weten en leren over samenwerken in complexe projecten? In onze Dag Aan De Slag training leer je de basisprincipes van Constructief Onderhandelen.
Commentaires