#4: Vermijd Bluf

Serie Brexit: Onderhandelingslessen Tussen Het Puin


In onderhandelen houdt het ankeren van je wederpartij in dat een eerste aanbod een 'plakkerige' werking heeft. Het aanbod zal worden afgewezen, maar net als lijm aan je vingertoppen blijft het in het bewustzijn van de onderhandelaars een referentiepunt. In de regel vertaalt een zeer ambitieus eerste bod zich naar een betere definitieve deal voor de partij die als eerste een zet doet.

Hoewel ankeren een bekende en vaak gebruikte onderhandelingstechniek is, kan het op verschillende manieren ook averechts werken. Bij een extreem anker neemt je wederpartij je misschien minder serieus, raken ze geïrriteerd of proberen ze in extremis ‘terug te ankeren’. In het beste geval hebben onderhandelingen dan meer tijd nodig om tot overeenstemming te komen en komen relaties meer onder druk te staan dan noodzakelijk is. In het slechtste geval vallen ze uiteen omdat de ge-ankerde partij besluit dat de ander niet te goeder trouw onderhandelt over een redelijke uitkomst.


In de diplomatie kleeft er een bijkomend significant risico aan extreem ankeren: de andere partij zal zeer waarschijnlijk je strategie doorzien. Het zal bijvoorbeeld de media in jouw land nauwlettend volgen, inclusief het grote aantal lekken van kritische ambtenaren, of de duiding van analisten die elke verklaring van toponderhandelaars proberen te duiden. Extreem ankeren maakt ook het verwachtingsmanagement aan het thuisfront een moeilijke en risicovolle taak. Grote ankers kunnen onredelijk hoge verwachtingen voor de uitkomst stellen. Dit maakt het moeilijker om het laatste en moeilijkste traject naar een deal af te leggen, het gedeelte dat ook een aantal pijnlijke compromissen omvat. Als je een goed alternatief achter de hand hebt ​​(zie les 1), dan kan gezonde ambitie je helpen om uiteindelijke een beter akkoord te smeden. Je kunt dan zogenaamde audience costs claimen en erop staan ​​weg te lopen als jouw kant van de deal niet een stuk voordeliger is. Maar als je een goed of zelfs redelijk alternatief mist, zal het niet goed omgaan met de verwachtingen alleen maar resulteren in harde kritiek uit de achterban.


"Extreme ankers kunnen je leiden naar een veel grotere onderhandelingsuitdaging: omgaan met een boos thuispubliek"

In de Brexit onderhandelingen werden aan de VK kant al vroeg uitspraken gedaan, bedoeld of onbedoeld, die gemakkelijk kunnen worden gelezen als pogingen tot het uitwerpen van extreme ankers. Over de uitstaande financiële verplichtingen van het VK zei de huidige premier en toenmalige Britse minister van Buitenlandse Zaken Boris Johnson dat er helemaal niets betaald moest worden. Over vrijhandel en voortdurende toegang tot de interne markt zonder vrijheid van personenverkeer verklaarde Johnson in september 2016 "our policy is to have the cake and eat it". Het was een quote die aanleiding gaf tot de term "cake-ism" in Brussel: want hoe kon het VK als toekomstig niet-lid van de EU een behandeling eisen die wordt geweigerd aan EU-leden? Tijdens onderhandelingen bestaat er niet zoiets als een "akoestische scheiding", waarbij argumenten aan de eigen achterban niet door de andere partij worden gehoord. Uiteindelijk zorgden de extreme ankers ervoor dat de Britse regering veel meer moeite en pijn had om uit de hoge boom te komen om uiteindelijk in november 2018 de scheidingsakte met de EU te ondertekenen. Het was slechts de opmaat naar de veel hardere onderhandelingen aan het thuisfront die daarop volgden in 2019.


Deze week is het (wederom) do or die voor een akkoord; we horen de laatste dagen weinig details. Dat kan heel misschien een goed teken zijn. In ieder geval wordt er nu niet meer en plein publique ge-ankerd door de onderhandelaars.

Logo wit.png

Samenwerken in het Publieke Domein is een initiatief van RoutsLaeven

Loosdrechtse Bos 21 A

1213 RH Hilversum

035 62 88 899

info@routslaeven.nl

Volg ons online via:

  • LinkedIn RoutsLaeven
  • Twitter RoutsLaeven

© RoutsLaeven & Partners B.V.