#3: Begin bij je Eiland van Overeenstemming

Serie Brexit: Onderhandelingslessen Tussen Het Puin


De aftrap lijkt onbelangrijk. Met een paar beleefdheden heen en weer lijkt de start van een belangrijke onderhandeling een noodzakelijk protocol. Veel minder belangrijk in vergelijking met opeenvolgende rondes van inhoudelijke gesprekken die volgen, laat staan het drama van dealmaking en compromissen sluiten aan het eind. 

Lijkt want het tegendeel is waar. Een goed begin is van onschatbare waarde. Het bepaalt in belangrijke mate hoe de samenwerking of strijd zal verlopen. Het begin van een onderhandeling is een gelegenheid om een ​​gezamenlijke ambitie te formuleren om zoveel mogelijk waarde te creëren; waarde die vervolgens weer ingezet kan worden om tot een verdeling te komen over de tegengestelde belangen. Vooral in gesprekken waar sprake is van een Zee van Onenigheid en er in eerste instantie alleen een (klein) Eiland van Overeenstemming bestaat, is het verstandig om te beginnen met een duidelijk en aantrekkelijk beeld van dat eiland. Het is een moment om vertrouwen op te bouwen met elkaar en met externe stakeholders. Dit is een reden waarom onderhandelingstraining voor gevorderden veel tijd besteden aan het voorbereiden van de eerste minuten, van de toon en de communicatie naar binnen en naar buiten toe.


“In onderhandelen is een goed begin het hele werk” 

Tijdens de Brexit-onderhandelingen hebben de partijen nooit een belangrijk openbaar moment gecreëerd om een ​​gezamenlijke ambitie neer te zetten. Het duurde meer dan een jaar na het referendum tot de officiële gesprekken begonnen. Maar het schaduwboksen kwam bijna onmiddellijk na het EU-referendum al goed van de grond met publiekelijk geharrewar over het proces, de agenda en de volgorde en de rechten van EU-burgers. Begin 2017, ruim voordat de besprekingen begonnen, dreigde Theresa May er al van weg te lopen, waarbij ze haar mantra “No Deal is better than a Bad Deal” introduceerde (een mantra dat later werd ingetrokken). "Ik verlaat Downing Street tien keer meer sceptisch dan voorheen", zei Jean-Claude Juncker vlak voor de gesprekken dat jaar begonnen. Beide partijen groeven zich snel in: de EU liet niet na het gebrek aan snelheid en duidelijkheid vanuit het VK te benadrukken; Theresa May wilde maar al te graag aangeven dat zij "hard" en "moeilijk" zou zijn in de gesprekken, die nog niet van start waren gegaan. Toen dat uiteindelijk wel het geval was, in juni 2017, was de beeldvorming er een van teams aan tegenovergestelde uiteinden van een tafel (Barnier “versus” Davis), niet het schouder-aan-schouder beeld van leiders die de uitdaging samen aangaan. Publiekelijk de loopgraven betreden dus, nog voor er een schot gelost is.

Logo wit.png

Samenwerken in het Publieke Domein is een initiatief van RoutsLaeven

Loosdrechtse Bos 21 A

1213 RH Hilversum

035 62 88 899

info@routslaeven.nl

Volg ons online via:

  • LinkedIn RoutsLaeven
  • Twitter RoutsLaeven

© RoutsLaeven & Partners B.V.